Directeur/-trice commercial

DESCRIPTIF MÉTIER : 

Quel que soit le secteur d’activité (produits ou services marchands) le directeur commercial définit une politique commerciale. Sa mission : optimiser les résultats.

Cela implique des prises de décisions stratégiques : constitution de réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits, ouvertures de négociations commerciales avec des partenaires, définition d’une politique de prix, prospection de nouveaux marchés.

D'autres actions sont aussi importantes : organisation d’actions commerciales et promotionnelles, calculs de budgets événementiels, examen et synthèse des infos commerciales en provenance des marchés et études des pratiques de la concurrence, transmission des données au service marketing… 

C’est sous sa responsabilité que sont recrutés les responsables ou chefs de vente. Il est évident que ces activités ont plus ou moins de pertinence selon les secteurs d’activité.

FORMATIONS :

La fonction de directeur commercial est le résultat de plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente, du marketing ou même dans une fonction de production au niveau encadrement.

Les formations initiales se situent à bac + 5 : grandes écoles de commerce, écoles d’ingénieurs ou masters professionnels ou de recherche à l'université. Beaucoup d’écoles recrutent leurs étudiants après des prépas spéciales en un ou deux ans après le bac. Certaines admettent des élèves après un BTS ou un DUT.

Outre les écoles de commerce ou d’ingénieurs, il existe des réseaux d’écoles spécialisées dans la gestion et de commerce. Elles sont gérées par les chambres de commerce et d'industrie (CCI). 

Dans le cadre universitaire des masters professionnels existent dans les domaines de la vente, du commerce, de la distribution et du technico-commercial, de l'économie, de la gestion...

DIPLOMES REQUIS :

 
École supérieure de commerce
DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE...
Les masters orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs

COMPÉTENSES : 

Des compétences techniques. Le directeur commercial possède une excellente connaissance des marchés de l'entreprise, des techniques de distribution/vente/promotion propres à ces marchés et il maîtrise parfaitement les techniques de vente et marketing (dialogue avec des interlocuteurs variés). Ses fortes compétences managériales lui permettent d'encadrer, de dynamiser ses équipes (qui peuvent être importantes) et d'assurer le recrutement et la formation de ses commerciaux. Gestionnaire, sa culture financière lui permet de prendre en main la réalisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financière. Enfin la pratique de l'anglais ouvre les portes de son entreprise à l'international.

Des qualités personnelles. Organisé et pourvu de capacités d'analyse et de synthèse, le directeur commercial pilote ses projets commerciaux, planifie ses plans d'action, identifie et formalise les grands axes stratégiques du développement. Doté de solides capacités relationnelles, il fédère, en interne, ses équipes commerciales et sait convaincre la direction générale sur ses choix stratégiques. Il fait valoir, en externe, l'offre de l'entreprise auprès de ses clients, qui peuvent être de haut niveau, et utilise son charisme pour donner une image positive de son entreprise.
 

SALAIRE : 

Le salaire d’un(e) directeur(trice) commercial(e) peut varier de 70 000€ à 150 000€ bruts annuels.

La rémunération comprend une part variable en fonction des résultats de l'entreprise.